Sobre Prospecção

Não espere construir autoridade para começar.

Faça as duas coisas ao mesmo tempo.

Produza conteúdo para fortalecer sua autoridade e, paralelamente, inicie a prospecção ativa.

Se você decidir começar a prospectar apenas quando tiver muitos conteúdos publicados ou quando se sentir uma autoridade, pode passar meses adiando uma atividade que já poderia estar trazendo clientes.

Comece com a estrutura que você possui hoje e desenvolva sua presença digital enquanto prospecta.

Não.

Não existe um número mínimo de seguidores necessário para iniciar a prospecção.

Mais importante do que esperar determinado número de seguidores é começar.

A autoridade digital será construída paralelamente à sua atividade comercial.

Não espere o medo desaparecer para começar.

Quando você inicia uma atividade nova, é natural ainda não possuir a mesma segurança que possui em algo que já executou centenas de vezes.

A segurança será construída através da repetição.

Comece a conversar com potenciais clientes, realize reuniões e aprenda com cada abordagem.

Se você não apresentar sua solução para aquele potencial cliente, outro profissional pode apresentar.

O melhor momento para começar a construir experiência comercial é agora.

Não transforme a falta de uma estrutura perfeita em motivo para não começar.

Você precisa ter clareza sobre o problema que consegue resolver e sobre o serviço que pode oferecer ao cliente.

A partir das conversas e reuniões, você também vai entender melhor as necessidades do mercado e aperfeiçoar sua oferta.

Continue estruturando seus serviços enquanto inicia a prospecção.

Não.

O Instagram pode ser uma importante fonte de prospecção, principalmente porque facilita conexão, relacionamento e análise do perfil do potencial cliente.

Mas ele não precisa ser seu único canal.

Utilize também Google Maps, LinkedIn e outras fontes em que você consiga encontrar empresas compatíveis com seu ICP.

Se um canal não está gerando oportunidades suficientes, procure potenciais clientes em outros canais.

Sim.

Defina primeiro o perfil de empresa que você quer atender.

Depois, utilize o Google Maps para localizar empresas daquele segmento na sua cidade ou região e inicie uma abordagem comercial.

Essa estratégia pode ser especialmente interessante para escritórios que desejam trabalhar com empresas locais.

Sim.

O LinkedIn pode ser utilizado como uma fonte complementar de potenciais clientes, principalmente quando você trabalha com público empresarial.

Não fique dependente de uma única plataforma.

Trabalhe com volume.

Como referência inicial, você pode trabalhar com aproximadamente 100 contatos por pessoa responsável pela prospecção ao dia.

Isso não significa simplesmente enviar 100 mensagens sem critério.

O objetivo é entender que prospecção depende de constância e volume.

Analise sua abordagem, acompanhe os números, faça ajustes e mantenha um volume consistente de contatos qualificados.

Quando o potencial cliente está próximo e você possui uma estrutura física adequada, considere convidá-lo para o escritório.

A estrutura física pode contribuir para aumentar a percepção de autoridade e segurança durante a negociação.

Isso não significa que toda reunião precise ser presencial.

O online continua sendo importante para ganhar escala e atender clientes de outras regiões.

Use o presencial estrategicamente quando ele puder contribuir para a negociação.

Trabalhe principalmente com prospecção ativa e lista de proximidade.

Na prospecção ativa, você pode utilizar Instagram, WhatsApp, LinkedIn, e-mail e outras plataformas em que consiga encontrar empresários compatíveis com seu público.

No WhatsApp, construa continuamente sua lista de proximidade. Pense em empresários e profissionais autônomos com quem você possui algum nível de contato, mesmo que não sejam amigos próximos.

Não tente lembrar de toda a lista de uma vez. Adicione novos contatos constantemente e trabalhe essa base ao longo das semanas.

Não envie apenas uma mensagem genérica perguntando se a empresa possui advogado.

Demonstre rapidamente por que aquela conversa pode ser relevante para o empresário.

Uma forma de fazer isso é mostrar que o escritório possui experiência ou atuação específica naquele segmento.

Por exemplo, se estiver abordando uma empresa do ramo de alimentação, contextualize que seu escritório trabalha com empresas daquele mercado.

A mensagem precisa gerar uma razão para a pessoa querer continuar a conversa.

Sim.

Uma possibilidade é criar um diagnóstico ou questionário relacionado a um problema relevante para determinado público empresarial.

Distribua esse formulário em grupos, comunidades ou através de parceiros que tenham acesso ao público desejado.

O empresário responde às perguntas e deixa seus dados. A partir daí, você pode identificar potenciais problemas e iniciar uma abordagem comercial.

O formulário não precisa vender diretamente a assessoria. Ele pode funcionar como porta de entrada para gerar uma conversa.

Não publique apenas conteúdo jurídico técnico.

Misture conteúdos relacionados ao seu conhecimento profissional com conteúdos que abordem dores do público, rotina, bastidores e aspectos da sua vida que ajudem a criar conexão com a audiência.

O objetivo é fazer com que o potencial cliente não apenas perceba conhecimento técnico, mas também entenda quem você é e desenvolva confiança no seu trabalho.

Produza conteúdo pensando no público que você deseja atrair.

Não.

Conteúdo e prospecção devem acontecer paralelamente.

Não espere seu Instagram estar perfeito ou possuir uma grande quantidade de publicações para começar a buscar clientes.

Construa sua autoridade enquanto prospecta.

Não.

Quantidade de seguidores não deve ser utilizada como condição para começar.

O mais importante é construir autoridade diante das pessoas certas e começar a gerar conversas com potenciais clientes.

Analise se existe coerência entre aquilo que o empresário encontra no seu perfil e o serviço que você está oferecendo.

Se você aborda uma empresa oferecendo assessoria empresarial e, ao entrar no seu perfil, o empresário encontra apenas conteúdos de uma área completamente diferente, isso pode diminuir sua percepção de autoridade.

Você pode reformular o perfil atual ou criar outro perfil específico.

Se conseguir manter dois perfis com consistência, separar os posicionamentos pode fazer sentido. Se não conseguir, concentre seus esforços em um único perfil alinhado ao mercado que deseja desenvolver.

Pode, desde que exista coerência na comunicação.

Se os dois serviços atendem públicos completamente diferentes e fazem com que o perfil pareça confuso, separar os posicionamentos tende a facilitar a percepção de autoridade.

Antes de decidir, pense principalmente em quem você quer atrair e no que essa pessoa precisa encontrar quando acessar seu perfil.

Evite começar anunciando diretamente serviços jurídicos que o empresário já conhece ou que não despertam urgência.

Procure criar uma entrada que gere curiosidade e esteja relacionada a um problema relevante para aquele público.

Em vez de simplesmente anunciar uma assessoria, construa uma pergunta, diagnóstico ou oportunidade que faça o empresário querer descobrir alguma informação sobre a própria empresa.

A função do anúncio é gerar o lead. Depois que ele entrar, o processo comercial conduz a conversa até a assessoria.

Pode existir mercado para esse tipo de serviço, mas não escolha o produto apenas porque ele é fácil de anunciar.

Se o objetivo final é vender assessoria empresarial, procure uma entrada que atraia o mesmo perfil de empresário que você deseja ter como cliente e que esteja conectada a problemas relevantes para ele.

Quanto maior a curiosidade, urgência e conexão com uma dor empresarial, maior tende a ser sua capacidade de iniciar uma conversa comercial.

Crie um incentivo suficientemente relevante para fazer o cliente realmente querer indicar.

Para contratos de 12 meses, uma possibilidade é destinar ao indicador o valor correspondente à primeira mensalidade de cada novo contrato fechado através dele.

Na renovação daquele cliente indicado, a primeira mensalidade pode novamente ser destinada ao indicador.

Para contratos mais curtos, reduza proporcionalmente o benefício para não aumentar excessivamente o risco da operação.

A regra precisa fazer sentido para o seu ticket e para sua margem.

Pode, principalmente quando o contrato possui duração suficiente para absorver esse custo de aquisição.

Em um contrato de 12 meses, por exemplo, você pode abrir mão da primeira mensalidade para adquirir aquele cliente e permanecer com as demais mensalidades.

Não analise somente quanto está “perdendo” na primeira parcela. Analise quanto aquele novo cliente pode gerar durante todo o relacionamento com o escritório.

Para contratos de ticket muito elevado, não aplique automaticamente a mesma regra utilizada nos contratos menores.

Nesses casos, trabalhe com um percentual ou estabeleça um limite de comissão.

A remuneração precisa continuar interessante para quem indica sem comprometer de forma desproporcional a margem do contrato.

Não apresente como uma simples promoção.

Mostre a oportunidade financeira de forma concreta e explique como funciona.

Você pode informar que outros clientes ou parceiros já geram uma renda adicional através das indicações e perguntar se ele gostaria de conhecer o programa.

Depois que houver interesse, explique quanto ele recebe por cada indicação que efetivamente se transforma em contrato.

Você pode começar oferecendo algo em torno de 50% da primeira mensalidade para parceiros recorrentes.

Não é necessário começar oferecendo a primeira mensalidade inteira.

Teste a aderência do parceiro e aumente o incentivo quando houver uma justificativa estratégica.

O importante é criar uma recompensa relevante o suficiente para que aquele parceiro se lembre do seu escritório quando encontrar uma oportunidade.